Продажи Wildberries

?

Четыре ступени: клик → корзина → заказ → продано. На каждой часть людей уходит, и вопрос всегда один — где именно.

Показов у Wildberries нет. Площадка их не считает: воронка начинается с клика — той же ступени и под тем же именем, что на Ozon. Показы существуют только в рекламной статистике, по своим кампаниям, поэтому первая полоса подписана «Показы рекламные» и стоит особняком: делить её на органику и рекламу не с чем, а считать от неё конверсию нельзя — в знаменателе был бы только купленный трафик.

Органика — это разность. Отдельной метрики органического трафика площадка не отдаёт: мы берём всё и вычитаем рекламное.

Реклама делится размещениями, а не типами кампаний: поиск и рекомендации — это галочки внутри одной кампании, у каждой своя ставка. Прямой аналог Ozon-овских «поиска и каталога» и «полок».

Завершённые кампании считаются наравне с идущими. Кампания уносит свою историю в архив вместе с собой: у этого кабинета незакрытых кампаний полсотни, а показы и расход почти целиком лежат на закрытых. Берём незакрытые и все, что менялись за последние три месяца, — за годы работы их накопилось семь с половиной сотен, и спрашивать статистику у каждой значило бы полчаса стучаться в площадку ради нулей.

Рекламных заказов бывает больше, чем рекламных кликов, и это не ошибка счёта: Wildberries приписывает кампании заказ, сделанный уже после клика — человек мог зайти по рекламе сегодня, а купить завтра сам. Клик и заказ у такой пары попадают в разные дни, поэтому в узком окне заказов может оказаться больше. Мы числа не поправляем: это правило атрибуции площадки, и переписывать его своим было бы выдумкой.

Если реклама не доехала, показываются прежние числа. Рекламный домен ВБ ограничивает запросы на продавца целиком и отвечает отказом даже на одиночный — тогда сбор оставляет рекламные ступени такими, какими они были, и пишет об этом в отчёте задания. Пустая реклама при живых заказах — повод посмотреть туда, а не считать, что кампании встали.

Конверсии считаются из объёмов, а не усреднением недельных процентов: иначе неделя с малым оборотом весила бы столько же, сколько неделя с большим.

Доля выкупа — доставленные к решённым (выкупленным плюс отменённым), а не «заказано минус отмены». Заказ и его исход разнесены во времени: у ВБ когорта дозревает две-три недели, и вторая формула на свежей неделе завышает.

Деньги — из снимка СПП. Воронка меряет заказы ценой продавца, до скидки площадки; чек покупателя по дням есть только там. Своей копии этих чисел воронка не заводит: два «чека» на портале однажды разошлись бы.

В разработке

Этапы воронки

?

Окно — последние семь или двадцать восемь дней по вчерашний включительно. Сегодняшний в него не входит: он неполный и в семидневке дал бы шестую часть объёма вместо седьмой.

Двадцать восемь дней отвечают не на тот же вопрос, что семь: недельные всплески в них усредняются, а редкий товар набирает объём, при котором конверсии перестают прыгать.

Первая полоса — рекламные показы, и она стоит вне масштаба, с рваным краем: их в десятки раз больше, чем кликов, и в общей шкале они съедали бы всю ширину. Конверсии от неё нет: в кликах ниже весь трафик, а в показах только купленный.

Под каждой полосой — из чего она сложена: сколько органики и сколько рекламы. Справа в той же строке — цена ступени: рекламный расход, делённый на дошедших до неё. У показов она за тысячу — рубли за один показ считаются копейками.

Три режима. Общий — органика и реклама вместе. Подробный — то же, но рекламная часть каждой полосы разложена на размещения: поиск и рекомендации покупаются порознь и стоят по-разному. Реклама — только рекламный трафик.

В рекламном режиме последняя ступень — оценка, отсюда «≈»: доля выкупа известна только по кабинету целиком, и рекламные заказы умножены на неё.

Рекламная строка может обгонять сама себя: заказов по рекламе бывает больше, чем кликов с неё. Площадка засчитывает кампании заказ, сделанный позже клика, и в коротком окне клик остаётся во вчерашнем дне, а заказ попадает в сегодняшний. На конверсию «клик → заказ» в рекламном разрезе из-за этого полагаться на неделе нельзя — смотрите её на двадцати восьми днях.

Конверсии

?

Строка — переход между ступенями, столбец — неделя. Клетка красится отклонением от среднего своей же строки: сравнивать конверсию перехода в корзину с конверсией корзины в заказ бессмысленно, а неделю с неделей — осмысленно.

Наверху сквозная «Клик → заказ», под ней две её половины, и отдельной строкой «Заказ → продано». Строки «показ → карточка» нет: показов площадка не считает.

Зелёное — выше своего среднего, красное — ниже. Среднее в отдельном столбце — отношение сумм за завершённые недели; текущая неделя стоит со звёздочкой и в среднее не входит.

Разрез над таблицей меняет, чей трафик считать: весь, только рекламный целиком или отдельное размещение. Строка «Заказ → продано» во всех разрезах одна и та же: доехавшее площадка на рекламное и органическое не делит.

Вторая таблица — деньги по тем же неделям. Цена продажи — сколько на самом деле заплатил покупатель; сама цена заказа лежит в подсказке. СПП — доля скидки, которую взяла на себя площадка, рубли тоже в подсказке. Доля рекламы от продаж — расход к чеку. Цена одного заказа — весь расход, делённый на все заказы, включая пришедшие без рекламы.

«Показ → клик» есть только в рекламных разрезах. Показов у органики Wildberries не считает вовсе, поэтому во «всём трафике» у этой строки нет знаменателя — её там просто нет, а не прочерк.

Таблица денег под матрицей идёт в любом разрезе. Расход и заказы в ней свои для выбранного источника — в «поиске» и цена заказа поисковая, — а цена продажи и СПП общие: разложить их по источнику трафика площадка не даёт.

Реклама против органики

?

То же окно, что у ступеней. Конверсия «клик → заказ» посчитана отдельно для органики, для всей рекламы и для каждого размещения — видно, чем отличается покупатель, пришедший по рекламе, и какое размещение его приводит.

Цена этапа — во сколько обходится довести человека до выкупа. У рекламных источников выкуп — оценка, отсюда «≈»: доля выкупа известна только по кабинету целиком.

Доля расходов рекламы от чека — расход, делённый на то, что за эти дни заплатили покупатели. Именно от чека, а не от «заказано на сумму»: воронка меряет заказы ценой продавца, до скидки площадки, и доля от неё вышла бы заметно меньше настоящей нагрузки рекламы на полученные деньги.

Откуда берутся рекламные числа. Из статистики кампаний — незакрытых и всех, что менялись за последние три месяца: историю площадка хранит при кампании, и завершённая кампания уносит свои показы с собой. Заказы считаются по правилу атрибуции ВБ — кампании засчитывается заказ, сделанный после клика, — поэтому их бывает больше, чем самих кликов.

Показов у органики не существует нигде, поэтому и сравнить рекламу с органикой по показам нельзя: сравнение честно начинается с клика.

Динамика воронки

?

Строка — период, полоса — его воронка: слева те, кто ушёл, посмотрев карточку; в середине положившие в корзину, но не заказавшие; справа заказы. За всю длину взяты клики. Число справа — сквозная конверсия «клик → заказ».

Шаг — дни, недели или месяцы — выбирается дорожкой над полосами. Вопрос один и тот же, меняется только крупность: день показывает всплеск, месяц — тенденцию.

Щелчок по строке раскрывает разбор: ступени числами и переходы между ними в процентах, заказанная сумма и расход рекламы за тот же период.

Выкуп у ВБ приходит датой выкупа, а не датой заказа, — поэтому «выкуплено» в разборе это выкупленное в эти дни, а не когорта их заказов. У свежего периода доля поэтому занижена: заказы ещё едут.

Незавершённый период помечен «идёт»: в нём меньше дней, чем в соседних.

Обновлено 22.08.2026 06:20 ЕКБ

Воронка по товарам за 21 день

?

Те же ступени, что у общей воронки, но по каждому товару и за период, который вы задаёте сами. Неделя для редкого товара слишком коротка — у него за неё может не быть ни одного клика; месяц уже показывает картину.

У ВБ эта таблица дешевле, чем у Ozon: дневной разрез по карточкам приходит тем же запросом, что и свод кабинета, — отдельного отчёта просить не надо, и период меняется чтением, без похода на площадку. Ограничение одно: период должен попадать в глубину снимка.

Продано — штуки и рубли по дате выкупа, ценой продавца. Конверсия выкупа — выкупленные к решённым, то есть к выкупленным плюс отменённым; у свежего периода часть заказов ещё едет и в счёт не идёт.

Колонка «Воронка» раскладывает всех зашедших в карточку по тому, чем дело кончилось: ушли, отложили в корзину, заказали. Число справа — сквозная конверсия.

Сортировка — щелчком по любому заголовку. В артикуле и наименовании есть поле поиска: у большого каталога глазами не найдёшь.

Таблица настраивается ровно так же, как на Ozon: кнопка «Настроить таблицу» включает режим, в котором колонки скрываются крестиком, переставляются перетаскиванием за подпись и переименовываются двойным щелчком. Значок ▦ у колонки включает заливку — по значению (чем больше, тем зеленее) или по группам Парето, где цвет берётся из настроек компании. В режиме настройки таблица не сортируется: там щёлкают по значкам, а не по данным. Настройка личная — у каждого сотрудника своя, и у ВБ она своя отдельно от Ozon: колонки у площадок разные.